国贸边上摆地摊儿——一个IT精英在北京下岗之后(图)

下岗白领国贸边上摆地摊儿

陈雷说,之所以把故事写成博客,是想展现一种精神

“今天是失业第35天,投了N多简历,还是没有消息。不能再这样等下去了,我要生存,必须自食其力。我决定摆摊卖东西,能赚个房租就满足了。”

—-—摘自陈雷博客《我的SOHO生活—-—第一天摆摊经历》

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陈雷,河北承德人。2005年毕业于北京理工大学计算机专业。

眼前这个憨态可掬的小伙子自称上学时不算“好学生”。

从大四开始,陈雷就跑出象牙塔,扎进了社会这个大学校。一直在IT行业里发展迅速的SP公司里扑腾。跳了几次槽,薪水也随之水涨船高。但令他没想到的是,今年8月末,由于公司调整、部门裁员,他失业了。

“当时我心里自然难受了。我一想,哎呀,现在没有工作了,也就没收入了,我每个月还要租房子、吃饭穿衣、出门坐车,钱从哪里来?在屋里待了一个月,结果花了2000多元。以前有工作,到月底公司会开工资,很踏实—-—钱花了还能赚嘛!但这回不行了。”失业后的陈雷琢磨来琢磨去,干脆摆起了地摊,于是一篇名为《我的SOHO生活—-—第一天摆摊经历》的博客也出现在了网上。

下岗白领国贸摆地摊

写博客分析客流总结买卖经

笑面地摊生活自称得到很多

人物

陈雷,河北承德人。2005年毕业于北京理工大学计算机专业。IT工作者,月薪数千。

今年8月末,因公司裁员而失业。失业后,投了许多简历没有回音。为了生存,他在原工作地—-—国贸附近摆起了地摊,经营布兜、月票夹等。

9月底,一篇名为《我的SOHO生活—-—第一天摆摊经历》的博客,使陈雷一时成为网络红人。在博客中,陈雷以其客流分析、生意经验总结而受人称赞。而与此同时,博客里他笑面地摊生活的心态,也感动了很多人。

声音

  • 我想展现给大家一种精神,就是“无所谓”。通过这件事,我可以感觉到自己很快乐,虽然失业了,但天塌不下来,没有什么能打垮我。

  • 我应该去尝试一下自己原本以为不能承受的东西,这对我来说是一种财富。在这个过程中,钱不是最重要的,重要的是培养自己不屈的精神,尤其是在绝境里寻找出路的心态。

  • 我喜欢这种淡定、从容的心态,喜欢享受单纯的快乐。我觉得不用像在办公室里那样,急功近利,人也浮躁。

  • 昨天去天意转了转,买了10个装衣服杂物的布兜子(带木头架的那种),10块钱一个,我给砍到8块。又买了20个月票夹,1块钱一个—-—《我的SOHO生活—-—第一天摆摊经历》

    “当时也不指望发财,只是想挣个饭钱,把房租挣出来,起码做到收支平衡,再慢慢找工作吧。”

    陈雷先在网上卖东西,自己用不着的东西都卖完了,接着就只能去卖新货了。可是他又没有多少本钱。“我一没本钱,二没渠道,三没做生意的眼光。思来想去,干脆直接去摆地摊吧1

    “说实话,做这个决定时,我也是下了一些决心的。你说我大学毕业,以前也是一个白领,人又不笨,也不比别人缺胳膊少腿,现在得去做这种比较低级的工作!不过我很快就想通了,反正大街上也没几个人认识我。全北京1400万人,认识我的不会超过300人。碰上几个熟人,再传出去,又能有几个人知道?这个比例,微乎其微。再说,我不偷不抢,在凭力气吃饭,有什么啊?”

    陈雷把自己的客户群定位为年轻人,比如20多岁的女孩儿,她们的消费能力强,而且对十几元的东西不会太计较。于是,他决定卖诸如装衣服杂物的布兜子一类的商品。决定当天,他就从京广桥骑车到了天意小商品市常转了半天才在一个不起眼的摊上找到他想要的东西。

    “连天意的摊主可能都觉得卖这东西利薄,经营者不多,所以找了好久。”陈雷告诉摊主,今后要长期进货,所以把价格砍得便宜了两元。

    “我又想,现在坐地铁公交的人这么多,走在路上时,经常会随手买个月票夹用。谁也不会为了买这个专门去市场跑一趟,我以前就这么买过。所以随手又进了 20个月票夹。”陈雷告诉记者,他自己琢磨过,如果他是一个普通消费者,看到这种商品会不会感兴趣?什么样的东西会吸引自己?“我就是一个普通人,所以跟我有相同观点的人肯定多。”

  • 经研究发现:一般顾客的行为是:下地铁准备坐车的,其购买欲望指数为2-3(10分制);从地铁中出来换乘公交及其他的人群,其购买欲望指数为 3-5;而在地铁站边的公交车站等车的人群,其购买欲望指数可达4-6,为所有人群中最高—-—《我的SOHO生活—-—第一天摆摊经历》

    摆摊之前,陈雷也作了一番考察,首先就是选择地点。“你要在大街上随便找一个地方就卖?那可不行。我以前在国贸上班,知道国贸作为交通枢纽,每天在这里换乘的人出来进去特别多。

    我估计这种地方大概一个小时数千人的客流量都不止。”

    “我还得考虑我摆摊的地方潜在用户多不多。什么是潜在用户?等车的!我分析,人这一辈子很多时刻都是处在等待状态。在等待的时候,人都很难受,得找个事情做。要不就买份报纸,或者去瞧个热闹。为什么现在拇指经济这么发达?你看多少等车的人都是在用手机发短信?由此可以推断,人在等待状态下最无聊,需要通过消费欲望来弥补精神上暂时的空虚。”

    到中午的时候,终于来生意了。从地铁出来的一个MM对布兜感兴趣,我报的15块钱一个。看来女人天生会砍价,一下给我砍到10块。这快是我的成本价了啊,总不能义务奉献吧。最后12块钱成交—-—《我的SOHO生活—-—第一天摆摊经历》

    卖什么、在哪儿卖都定下来了,剩下的就是怎么卖了。摊子摆上,把其中一红一绿两个显眼的布兜摆在前面,这买卖就算是开张了。可早上7点摆的摊子,整整一个小时无人问津。

    陈雷又开始琢磨了:“这会儿细心观察就很重要。我想,这一定是因为路人看我这样子不像做生意的。”

    “我一看,旁边卖东西的人都是蹲着的,就我站着。可不吗?人家等车的也都站着,谁知道你是干什么的。你一蹲下去,就知道‘这是卖东西的’了。这可以说是一个发现,以前还真不知道!实践中咱得研究琢磨这事儿。OK!那我也蹲着。”

    “再有,人来人往的,路人看我,我就看他。这点也很重要,你要不去看别人,别人也不会拿你当回事。你盯着人家看,人家一愣,‘你看我干吗?’哦!原来是个卖东西的。你卖的是什么呀?多少钱呀?没准儿他就会问了。”

    陈雷觉得自己迈出的最关键一步是学会了吆喝。“以前看人家把东西往那一摆,就有人气,还不知道怎么回事儿。其实还得靠吆喝。”

    学会了这几招,8点半,买卖来了。这第一笔买卖给陈雷留下了深刻的印象:“那是一个女孩,二十岁出头,一看也就是刚毕业的,蹦蹦跳跳地来上班。8点半,她从地铁电梯一上来就看见我了。我也就盯着她,因为那个女孩挺漂亮的。”陈雷乐着说。

    女孩子直接冲着陈雷走过去了:“这怎么卖?”

    “15元一个。”

    “便宜点?”

    “这还贵啊?你们一个月好几千挣着。我这儿小本生意,就这点东西,卖完就回家了。你要真想要,就14块钱吧?”

    “10元?”“12元?”

    “不行,来都来不了。”陈雷用刚跟别人学来的口气说。

    “后来我一想,12元我也有赚了,开个张嘛!于是我完成了人生中第一笔摊上交易。等到东西一卖出去,我就感觉这是水到渠成的事儿了。摊儿摆上,自然而然就会有人来买。东西卖出去了一个,知道还是有人认可的,踏实了。东西没卖出去之前,我可是处在一种混沌状态中,老琢磨着要是这些东西卖不出去怎么办啊?这一百多元钱的本儿自己放家里能吃好几天呢,着急。”

    刚开始我在地铁里面卖,风吹不着日晒不着,但是效果并不好,而且还有地铁保安骚扰,后来搬到上面的地铁出口处,发现此处小贩居多—-—《我的SOHO生活—-—第一天摆摊经历》

    9点多钟上班高峰过了,人流少了。陈雷蹲累了,站起来观察四周,旁边有一个报刊亭,来买报纸杂志的人很多。“这个报刊亭经营得不错,招牌醒目,地理位置也好。”他自言自语道。这一下子也提醒了他看看自己摊位的客流状况。于是,他开始靠着墙根数人,每五分钟算一次客流量。

    “我得看看经过我这个摊的男性有多少、女性有多少、年龄层次大概是怎样的、多少人会对我的东西感兴趣、问价的人有多少、最终买的人有多少。粗略统计了一下,客流量130人/5分钟。早高峰的时候估计是这个数字的10—30倍。”

    “你想,目不斜视走过去的肯定是没兴趣,瞟了一眼的我就算他有兴趣。我算了一下,刚过去的这些人,一成左右看了一眼我的东西。”

    上午一共卖了3个布兜。此外,陈雷还卖出去了两个月票夹,两元一个赚了两块钱。“早上大家都急着上班,没人对这些东西感兴趣。”

    从早上7点半到下午1点半这段时间是淡季,销售额只占全天的10%;而从下午1点半到5点半客流量是除早晚高峰外最高的,销售额能占到30%- 40%。5点半到7点半这两个小时客流量最高,且ARPU(人均消费数量)值最大,销售额可占到50%以上—-—《我的SOHO生活—-—第一天摆摊经历》

  • 下午5点,下班时间到了,人流又开始多起来。陈雷惊喜地发现,这会儿人们的购物兴趣比上班时高多了。“上班时大家都匆匆忙忙的,在我这儿多看一眼,就得迟到五分钟。下班了,溜溜达达的,这是什么好玩的?得看看。”

    更令陈雷高兴的场面出现了。好几个人围在他摊子前,挑来挑去,品头论足。“这对我是很大的安慰:这下可有人气了。早晨时,路过的人过来看一眼,我都很满足了。看来,人都有从众心理,别人在看,我也不能错过了。大家围在一起,谈论商品,一下子就把市场兴趣调动起来。我连着卖了五六个,那叫一个高兴。”

    陈雷还思考了一下人们购买的初衷。“有些人是偶然看到这个,觉得放家里不错,有些人就是看热闹。我想得给他们提供一个完整的解决方案,清楚地告诉顾客可以做什么用:放报纸杂志、放脏衣服……不能人家问‘这是用来干什么的呀?’我自己都不知道吧?你得‘忽悠’,帮他下决心买,也就是帮他确定购买信心。我统计了一下,这样可以挽留10%左右的客户。”

    还有意外收获,有一位顾客一下子买了3个。陈雷管它叫做“做生意的惊喜”。

    在所有顾客中(包含询问而未购买人群),女性顾客为17人,男性顾客为7人。20-30岁人群是消费能力最强、对价格最不敏感的人群—-—《我的SOHO生活—-—第一天摆摊经历》

    下午卖得虽好,但也暴露了另外一个问题:早晨虽然卖得比较少—-—3个,但只有那个女孩子砍了价,另外两人都没砍。“上班,着急啊1陈雷解释说。但下午就不同了,好多人砍价。

    最要命的是,很多人一上来就奔着10元钱砍。“我也纳闷,为什么不砍到十二三元啊?我想了想,首先这十元是整数,大家喜欢往整数上砍。其次,顾客都觉得这个布兜子没什么技术含量。”

    灵机一动,他涨价了0大家不是喜欢整数吗,我涨到20元。然后加强商品技术含量的宣传:这布兜子上可是带实木的,上面还印了这么漂亮的花,质量保证一两年坏不了。”

    20元的价格,前后两天卖了两个,比15元的价格多挣了5元。虽然卖出去的时间长一些,但收入高了,总体效率高,在IT业做过运营的陈雷告诉记者,这样ARPU值(人均消费数量)最高。

    这天下午,陈雷卖了6个月票夹、3个布兜,没被砍价。“其间有5人想砍价,没砍下来走了。两块钱一个的月票夹居然还想砍到一块五,为5毛钱至于吗?看来下次进货得进点便宜、价格透明度不高的东西。从下午5点开始,人陆续多起来,问价的也多了,到6点半又卖出去4个布兜,月票夹也卖完了。最后一个月票夹原价‘处理’了。”

    陈雷告诉记者,调整价格也要注意对什么样的人说什么样的话。对男顾客,报个实价。对一些精明的女顾客,不妨报个高价,让她自己砍下来。对于着急走人的给他个实价。

    20个布兜子,摆摊第一天卖出去12个,第二天卖出去7个,剩下一个送了同事。任务完成。

    这一天总共赚了62块钱,已经非常不错了。如果每天都能卖这么多钱,够我生存的了—-—《我的SOHO生活—-—第一天摆摊经历》

    陈雷摆摊前,心说北京这么大,应该遇不上熟人。

    没想到摆了两天摊儿,还真遇上了。

    “我当时非常不好意思。那天一个以前的同事下班,去坐地铁,看到我了。你想,以前同一个办公室的同事,天天见面打招呼,一块儿吃饭。突然一下子,人家西装革履地从大厦出来。而我呢?曾经也那样过,但现在在摆地摊。当时我脑子飞转,心说他要看到我怎么办、要没看到我又怎么办?”

    结果,那个同事还是看到了。“你跟这儿干吗呢?”

    陈雷反而平静下来了:“这不失业了吗,摆个摊卖点儿东西。”

    “我当时看到他表情很吃惊,我却一点儿自卑也没有了。我早已想明白,我靠自己本事赚钱,有什么丢人的?”

    同事打完招呼走了。从当天晚上开始,连着好几天,陈雷的msn都闪个不停:“你怎么摆地摊去了?”“我知道,这里面有人是善意的,有人在看笑话。可我这一天也挣到了钱,我还可以享受室外的空气,看看大街上的美女,不想干了就休息一天,这地摊生意也没给我太大压力,我也没指着它一下子挣几万块钱。我觉得我在享受单纯的快乐!大家都说我的心态好1

    和许多年轻人一样,陈雷写博客。9月28日,他在自己msn的空间上留下了这篇《我的SOHO生活—-—第一天摆摊经历》。“平常我的博客浏览量也就五六次。这一篇,我没想过会有什么反响,但一下子被浏览了数千次。这篇博客,有些数据不一定准,有些形态说得有点夸张。但总体来说,我就想通过它表达我的心情—-—失业了,无所谓,我依然很快乐。”

    现在的陈雷已经不摆摊了。他在租来的15平方米的房子里,每天上网投简历,看新闻,读英语。他告诉记者,他现在还在努力找工作,同时也在和朋友做一些IT项目。“要是可以拉到投资,做成功的话,前景也是相当美好的,可能就是第二个‘百度’”。说完,陈雷爽朗地一笑。

    在陈雷的主页上,记者看到,最新的一篇博客为:《我的面试经历》。

  • 对话

    失业了无所谓我依然很快乐

    记者:方便透露你摆摊到底挣了多少钱吗?

    陈雷:摆了两天摊,本钱160元,挣了差不多一百元钱。相当可以!

    记者:去摆摊时,是不是已经完全没钱了?

    陈雷:不是。我只是觉得坐吃山空的话,只会让人越来越消极。我有一个同事,就是半年多待着,也不出去找工作了。当时,我就觉得摆摊对自己来说是一种体验,不能算谋生手段。

    记者:怎么想起把摆摊的事写到博客里?

    陈雷:我想展现给大家一种精神,就是“无所谓”。通过这件事,我可以感觉到自己很快乐,虽然失业了,但天塌不下来,没有什么能打垮我。

    记者:一直就有着这样的心态?

    陈雷:不是的。之前我觉得我在心理上还是有反差的。我还写过一篇叫《迷茫》的博客,写的是我毕业后工作的经历,这里有过高兴的时候,也有过大起大落、浮躁的时候。我自己也在反思:这些我都经历过了,又有什么是不能经历的?我应该去尝试一下自己原本以为不能承受的东西,这对我来说是一种财富。我去尝试了,才知道是这么回事。在这个过程中,钱不是最重要的,重要的是培养自己不屈的精神,尤其是在绝境里寻找出路的心态。佛教有言:过程本身就是结果。你的过程是否精彩,决定了你所体会到的结果是否满意。

    记者:可是你说,当你遇到同事时,一开始还是会觉得不好意思。

    陈雷:是,当时我想过躲,但那个地方很明显,结果还是被他发现了。但我这人喜欢逆向思维,喜欢“跳下悬崖找出路”。所以转念一想,有什么自卑的?在决定做这件事之前,我不是早就想明白了吗?再说,我在做生意时,也把大家当作朋友,我提出的价格你能接受,大家成交,没那么多复杂的东西。我喜欢这种淡定、从容的心态,喜欢享受单纯的快乐。我觉得这样子不用像在办公室里那样,急功近利,人也浮躁。

    记者:想没想到自己的事马上会在朋友圈子里传开?

    陈雷:他当时没说几句就走了。可我知道会有事儿。后来在网上问我的人,有人是看笑话的,就是专门跑来恶心你的,当然更多的人是善意的。这都没关系,因为我觉得不丢人。没有一个好的心态,能去摆摊吗?所有人,不管是做大生意、小生意、摆摊的、开公司的,都要有一个好的心态,没有宽容的心,做不成大事。

    记者:在这个地摊的前头,一定还有很大的梦想吧?

    陈雷:如果不是今天你来的话,我都快一个月没怎么说话了。我能在这个十几平方米的空间里静下心来,享受生活,这得感谢这段经历。

    当然,我不会就这样下去,我的目标还是在专业领域里有所成就。

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